share this post
on this page
Je vraagt drie offertes op voor een energiemanagementsysteem. Er komen drie voorstellen terug. Alle drie noemen zichzelf een EMS, alle drie beloven inzicht en sturing, en de bedragen liggen ver uit elkaar.
Dat verschil zit niet in de marges van de leveranciers. Het zit in het woord.
In een interview met Change Inc spraken onze medeoprichter Remco Eikhout en onze CEO Chris van der Waal over de staat van deze markt. Een paar van hun uitspraken zijn de moeite waard om uit te werken, juist omdat ze niet meteen in het voordeel van een EMS-leverancier uitvallen.
Het verschil tussen EMS-systemen is nauwelijks uit een offerte te halen, omdat het woord alles dekt van een uitleesdashboard tot een volledig sturend systeem.
- Volgens onze medeoprichter is EMS een containerbegrip geworden.
- De markt valt uiteen in een hardwarekant en een softwarekant. Die worden met hetzelfde woord aangeduid en lossen iets anders op.
- Een functielijst maakt geen onderscheid. Twee systemen die beide peakshaving claimen, kunnen op dezelfde dinsdagmiddag een tegengesteld resultaat opleveren.
- Eén kwartier boven je gecontracteerde vermogen kan, afhankelijk van je contract, een jaar lang doorwerken in je capaciteitstarief.
- Een fors deel van wat je koopt staat niet op de functielijst: beveiliging, monitoring, meebewegen met nieuwe techniek, en wie je belt als er iets stukgaat.
Vergelijk geen functielijsten. Vergelijk wat er gebeurt op de dag dat de voorspelling er naast zit.
Waarom drie EMS-offertes onvergelijkbaar zijn
Remco is daar in het interview duidelijk over:
EMS is inmiddels een containerbegrip geworden. Het draait allang niet meer om het softwareproduct alleen. De achterliggende dienstverlening wordt steeds belangrijker.
Dat is een opvallende uitspraak van iemand die zijn bedrijf rond precies dat softwareproduct heeft opgebouwd. Hij heeft gelijk. Toen wij begonnen betekende EMS nog iets vrij specifieks. Inmiddels heet een systeem dat je verbruik uitleest en in een grafiek zet een EMS. En een systeem dat elke vijf minuten je hele locatie doorrekent en zelf ingrijpt ook.
Dat zijn geen varianten van hetzelfde. Dat zijn twee verschillende producten met dezelfde naam.
Voor jou is dat lastig. Je moet een investering voor meerdere jaren beoordelen, terwijl de term die alle aanbieders gebruiken je niets vertelt over wat je krijgt.
Chris van der Waal (l) en Remco Eikhout (r)
De markt bestaat uit twee soorten aanbieders
Er zit wel een duidelijke scheiding in de markt. Chris legt die in hetzelfde gesprek uit:
De markt valt grofweg uiteen in twee segmenten, voor respectievelijk software en hardware. Tibo Energy opereert aan de softwarekant met het aansturen van elektrische apparatuur.
Dat is de eerste sortering die je zelf kunt maken, nog voordat je naar prijzen kijkt.
Aan de hardwarekant zit de partij die je batterij, omvormer of laadpalen levert, met besturingssoftware erbij. Die software is gebouwd om de eigen apparatuur goed te laten draaien en doet dat vaak prima. Het wordt lastig zodra er een ander merk bij komt.
Aan de softwarekant zit de partij die niets levert wat je kunt vastpakken, en die tot taak heeft alles wat er staat samen te laten werken.
Allebei prima, maar het zijn geen alternatieven voor elkaar. In offertes staat dat er zelden bij, en dan leg je dus twee antwoorden op verschillende vragen naast elkaar.
Chris voegt er iets aan toe dat je van een leverancier niet vaak hoort:
Er is ruimte voor meerdere partijen en we juichen concurrentie dan ook toe.
Dat past bij een markt die hard groeit. Het vervelende is alleen dat jij als koper door al die verschillende invullingen geen houvast meer hebt.
Waarom een functielijst je niets vertelt
Wat je dan gaat doen, is een vergelijkingstabel maken. Real-time monitoring, peakshaving, dynamische tarieven, multi-site, rapportage. Vinkje, vinkje, vinkje.
Alleen vinkt iedereen alles aan. Dat komt niet doordat aanbieders liegen, maar doordat die termen net zo rekbaar zijn als het woord EMS. Ondersteunt peakshaving kan betekenen dat je een seintje krijgt als je bijna door je limiet gaat. Het kan ook betekenen dat het systeem twaalf uur van tevoren je verbruik verschuift, zodat die piek er nooit komt.
Hetzelfde vinkje, een heel ander product.
Hoe dat op één dinsdagmiddag misgaat
Neem een distributiecentrum met zonnepanelen, een batterij en acht laadpunten voor elektrische trucks. Gecontracteerd vermogen ruim voldoende, op papier.
Dan komt er een dinsdag in november. Het is bewolkt, dus de opwek valt weg. De koeling draait op volle kracht omdat er die ochtend een grote partij is binnengekomen. En er staan vier trucks tegelijk aan de lader, omdat de rit van gisteren is uitgelopen en ze morgenvroeg allemaal weer vol moeten zijn.
Het systeem dat reageert doet wat het belooft. Het meet dat je richting je limiet gaat en knijpt de laadsessies af. Alleen gebeurt dat op het moment dat de piek al wordt gemeten. Dat kwartier staat in de boeken, en afhankelijk van je contractvorm werkt het door in je capaciteitstarief voor de rest van het jaar. Intussen staan die vier trucks langzamer te laden, en dat merkt de planning morgenochtend.
Het systeem dat vooruit plant heeft die dinsdag de avond ervoor zien aankomen: bewolking in de verwachting, hoge prijzen in de middag, vier laadsessies ingepland. Het heeft de batterij ’s nachts vol gezet toen stroom goedkoop was, de koeling voorgekoeld voordat de piek kwam, en de laadsessies over de avond uitgesmeerd met de deadline van morgenvroeg als randvoorwaarde. Er was geen piek om af te knijpen.
Allebei de systemen hadden peakshaving aangevinkt. Dit voorbeeld is ter illustratie en geen klantcase, maar zo ontstaat de rekening wel.
Generated with AI
Vijf vragen die het verschil wel blootleggen
Wat je wil weten gaat niet over functies, maar over het model dat eronder zit:
Op die laatste twee hebben wij onze keuzes gemaakt. Tibo EMS draait op hetzelfde model als de simulatie waarmee je vooraf je businesscase doorrekent, dus er zit geen vertaalslag tussen wat je hebt gezien en wat er live gaat. En het systeem werkt via standaardprotocollen met de integraties die je al hebt staan, niet alleen met apparatuur van één merk.
Een deel van wat je koopt staat niet op de lijst
Remco noemde het al: de dienstverlening eromheen wordt belangrijker. In het interview wordt hij daar concreter over:
Bij de middelgrote en grote bedrijven die wij als klant hebben, is er onder meer behoefte aan securitydiensten, monitoring en het up-to-date blijven met de nieuwste technologische ontwikkelingen, mede door de opkomst van AI.
Generated with AI
Geen van die drie staat op een functielijst. Toch bepalen ze of het systeem dat je nu koopt er over drie jaar nog steeds staat te doen wat jij wil. Iets wat in je energie-infrastructuur hangt, moet onderhouden worden, veilig zijn en meebewegen met wat er verandert.
Remco is daar vervolgens eerlijk over:
Veel klanten vinden het minder belangrijk wat er precies onder de motorkap gebeurt.
Dat is een prima houding. Je weet ook niet hoe je telefoonverbinding technisch werkt. Maar het betekent wel iets voor hoe je kiest. Ga je de techniek niet zelf beoordelen, dan weegt het vertrouwen in de leverancier zwaarder dan welke tabel dan ook. En dat vertrouwen bouw je niet op een functielijst, maar op wat een partij vooraf durft te laten zien.
Wie staat er op je terrein als er iets niet werkt
Je hebt bijna nooit met één partij te maken. Chris beschrijft hoe dat loopt:
We werken met installatiepartners: bedrijven die het plaatsen van verschillende 'assets' zoals batterijen, e-boilers en zonnepanelen coördineren, inclusief de koppeling aan een EMS-systeem.
En over wat jouw eigen rol daarin is:
Het hangt van de klant af of een bedrijf via rapportages op de hoogte wil blijven, of dat men eigen techneuten heeft die onze systemen gebruiken voor directe monitoring. Dat heeft ook te maken met de manier waarop je rollen en verantwoordelijkheden inricht.
Die vraag blijft in offertetrajecten vaak liggen tot er iets stukgaat. Spreek dus vooraf af wie de software levert, wie de installatie doet, wie je belt bij een storing en wat jullie zelf willen kunnen zien. Dat gesprek voer je makkelijker voordat je tekent.
Laat het doorrekenen op je eigen locatie
Die vragen helpen je een eind op weg. Maar er is maar één manier om het verschil tussen EMS-systemen echt hard te maken.
Een energiesimulatie bouwt een digitale kopie van jouw situatie en rekent scenario’s door op je eigen verbruiksdata. Je ziet wat er gebeurt als je een batterij toevoegt, wat het kost om binnen je huidige aansluiting te blijven, en welke ingreep het meeste effect heeft. Indicatieve uitkomsten, maar op jouw cijfers in plaats van op een rekenvoorbeeld uit een brochure.
Het is meteen een test van de leverancier. Een partij die vooraf laat zien wat het op jouw locatie doet, neemt een ander risico dan een partij die je een functielijst overhandigt.
Hoe andere bedrijven die afweging maakten, lees je in onze klantcases. En wil je de vragen hierboven een keer op je eigen situatie loslaten, dan gaan we daar graag een half uur voor zitten.
Veelgestelde vragen
Volg ons
Blogs zijn de samenvatting. Abonnees krijgen de diepere analyses, de eerlijke meningen en de inzichten die we niet zomaar overal delen. Meld je aan en blijf op de hoogte.
